【おすすめ本紹介】SALES GROWTH(セールス・グロース)

【おすすめ本紹介】SALES GROWTH(セールス・グロース)

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本の要約サービス「flier(フライヤー)」とbizbleがコラボ。日々の生活が豊かになるような、ビジネスパーソンにおすすめの本を紹介します。

レビュー

2012年に初版が発売されて以降、世界中のセールス・エグゼクティブ(営業幹部)の間で大きな反響を呼んだ本がある。それが本書『SALES GROWTH』だ。マッキンゼー・アンド・カンパニーの先進的なアプローチとデータを駆使しつつ、営業を科学にもとづいて包括的に分析・記述した、はじめてのビジネス書として高い評価を得た。本書はその改訂第2版の訳書である。

デジタルツールの普及により、消費者・顧客の購買行動は大きく変化している。これは同時に、営業という職種の根本的な見直しが迫られていることを意味する。AIの進化やチャネルの多様化が相まって、営業職の未来は予断を許さないものがあると、多くの営業幹部が感じているという。

そうした課題意識を背景に、本書ではセールスの5つの成長戦略が語られる。日本のビジネス慣習を踏まえた特別解説が収録されているのも嬉しいところだ。

営業職についたばかりの新人も含めて、営業に関わる人であれば、まず通読してみることをおすすめする。いま営業に求められていることの全体像が、より明確になるはずだ。一度読みおえた後は、営業の百科全書としてご活用いただきたい。自社の営業活動の課題がどこにあるのか、本書をめくりつつチェックしてみるのもいいだろう。

マッキンゼーの世界的なネットワークが可能にした豊富な事例や、世界のトップ・エグゼクティブのインタビューなど、読みごたえたっぷりの一冊である。多くのヒントと勇気が得られるはずだ。

要点

企業が市場の平均を上回るスピードで成長するためには、新しい市場への投資、埋もれた市場の掘り起こし、ビッグデータへの対応が欠かせない。

多様化するチャネルと顧客のニーズへの対応、新興市場の開拓が、営業においてはきわめて重要である。

営業活動の生産性を上げるには、周辺業務のサポートをいかに洗練されたものにしていくかが鍵を握る。

今後の営業組織においては、現場のマネジャーの役割を再定義する必要がある。

AIの活用と営業のアウトソースが、今後の大きな課題となるだろう。

著者

トーマス・バウムガルトナー (Thomas Baumgartner)
マッキンゼー・アンド・カンパニー ウィーン・オフィスのシニアパートナー。営業とチャネルに関するマッキンゼーの活動をグローバルに率いるリーダーのひとり。ハイテク、エレクトロニクス、運輸、基礎材料、通信、消費財といった各分野で、大規模な売上成長プログラムの助言を行っている。

オマユーン・アタミ (Homayoun Hatami)
マッキンゼー・アンド・カンパニー パリ・オフィスのシニアパートナー。ヨーロッパ、中東、アフリカ地域をみるマーケティング・アンド・セールスグループのリーダーの一人。これまでの幅広い経験を活かし、市場を上回る成長のために世界中のクライアントを導いている。

マリア・ヴァルディヴィエソ (Maria Valdivieso)
マッキンゼー・アンド・カンパニー マーケティング・アンド・セールスグループのディレクター・オブ・ナレッジ。マイアミに拠点を置き、B2B企業や消費財企業に売上成長の促進と業務の変革について助言し、営業とチャネルの専門性に関するマッキンゼーの研究を率いている。

出版社

TAC出版

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